La negociación en las empresas

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Héctor Rodriguez | Docente de la Universidad Americana

La vida del ser humano transcurre negociando, ya sea consciente o inconscientemente, desde la más temprana edad. De hecho, comenzamos a negociar, antes mismo de aprender a hablar; apenas damos a entender nuestros intereses; y, comenzamos a negociar. El niño se apropia del “poder” del llanto, como herramienta de negociación, para lograr los objetivos que le interesan.

Entonces, cómo es posible, que nos hayamos alejado de esta práctica con el correr del tiempo? Adoptamos, con facilidad, la intermediación de un tercero (juez) que dirima nuestros conflictos. Las razones pueden ser varias. En el Paraguay, particularmente, no nos gusta la comunicación forzada, en condiciones de conflictividad.

Por otro lado, existe una práctica muy arraigada en los abogados de conducir a sus clientes a las instancias del Sector Justicia, en la mayoría de las situaciones; sin discriminar aquellas situaciones, en las cuales exista la posibilidad de resolver el conflicto a través de una negociación.

Una parte importante de esta responsabilidad es del marco normativo, que no tiene previsto el modo de calcular los honorarios de un negociador, ni tampoco los límites éticos de las negociaciones.

Los abogados, muy frecuentemente, deberían negociar complejos asuntos, relacionados al quehacer empresarial, en nombre y representación de sus clientes empresarios. Sin embargo, los abogados tienen una formación enfocada a litigar, en el sistema de justicia.
empresarioPor supuesto, la LEY No. 1.376/88 – “ARANCEL DE HONORARIOS DE ABOGADOS Y PROCURADORES” y su modificatoria LEY Nº 4590/2012 “MODIFICA TRES ARTÍCULOS DE LA LEY Nº 1376” – El art. 27; el art. 54; y, el art. 55 también se focalizan en el litigio, en el sistema de justicia. Esta Ley y su modificatoria no hacen referencia a los honorarios, en condiciones de negociación. Esto cierra la posibilidad de la utilización de la negociación como una herramienta legítima y legal de resolución de los conflictos, en el ámbito empresarial.

El empresario promedio no está interesado en concurrir a estrados judiciales, en el marco de conflictos, que pudieran ser resueltos de forma más rápida y barata, a través de la negociación.
Sin embargo, así como para litigar se requiere formación específica, para la negociación ocurre lo mismo. Al igual que la argumentación, en el litigio; la negociación es arte y ciencia, que debe ser ejercida por personas idóneas, dentro de cada área de negocio, en la que se desempeñe el profesional del Derecho. Solo a título de ejemplo, pero sin limitarse, podrían citarse Finanzas, Servicios, Importación, Exportación, Producción, Comercio, entre muchas otras áreas.

Sin embargo, hasta la fecha de la publicación de este material, ninguna universidad del Paraguay ofrece en su carrera de Derecho, algún énfasis en la negociación para sus abogados, ni siquiera en el nivel de post-grado. Más bien, la mayoría, ofrece una materia de Resolución Alternativa de Disputas / Resolución Alternativa de Conflictos (RAD / RAC), la cual engloba negociación, mediación, conciliación; y, arbitraje.

derechoEn estas condiciones, la vulnerabilidad del Paraguay en materia de Negociación se incrementa significativamente; mientras, la mayoría de los países va desarrollando esta capacidad, como medio de evitar los sistemas de justicia local e internacional, dadas su ineficiencia para resolver los conflictos. La justicia hasta ahora no ha sido ni pronta, ni barata, ni siquiera muy justa.

Si empezamos ahora, con la formación de nuestros hombres de derecho en materia de negociación; recién en cinco años o más comenzaremos a tener la nueva generación de abogados preparados para algo más que el mero combate legal, en estrados judiciales. Solo después los clientes tendrán la posibilidad de escoger a profesionales o estudios jurídicos con estas capacidades.

Por ahora, sigue predominando la idea de que las negociaciones son simples procesos de regateo, como en el mercado de mayoreo, en el que las partes involucradas deben hacer concesiones recíprocas para lograr un acuerdo; y, el éxito de toda la negociación dependerá del menor número de concesiones realizadas, en dicho proceso.

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